un malentendu qui coûte cher aux coachs

Beaucoup de coachs se demandent : “Pourquoi les gens ne veulent pas acheter mes séances ?”
La réponse est simple — et dérangeante : les clients n’achètent pas “du coaching”.
Ils achètent une transformation, un résultat, une émotion, une promesse de changement concret.

Tant que vous vendez du coaching en tant que service abstrait, vous restez invisible.
Dès que vous vendez la valeur perçue du coaching — ce que votre client gagne, ressent ou devient — vous devenez irrésistible.

1. Le coaching n’est pas un produit, c’est un véhicule

Le coaching est le moyen, pas la fin.
Votre client ne se réveille pas le matin en pensant :

“Tiens, j’ai envie d’un coaching de 10 séances.”

Il se dit plutôt :

“Je veux arrêter de douter de moi.”
“Je veux une équipe plus soudée.”
“Je veux retrouver du sens dans mon travail.”

👉 Ce qu’il recherche, c’est un résultat concret : clarté, confiance, performance, harmonie, équilibre.
Le coaching est simplement le véhicule pour y arriver.

2. Le vrai moteur d’achat : le besoin émotionnel

Derrière chaque achat, il y a une émotion.
Les clients achètent pour se sentir soulagés, compris, soutenus, confiants.
Le coach qui parle “méthodes, outils et processus” ne vend rien.
Celui qui parle désirs, douleurs et aspirations déclenche l’envie.

Exemple :
❌ “Je propose du coaching de leadership.”
✅ “J’aide les managers à retrouver leur impact, même quand leurs équipes ne suivent plus.”

3. Le problème de la “langue du coach”

Les coachs parlent souvent une langue que leurs clients ne comprennent pas :

“Reconnexion à soi”, “prise de conscience”, “libération du potentiel”…

Ces mots, bien qu’authentiques, ne résonnent pas avec les besoins concrets du client.
Le client, lui, cherche à résoudre un problème :

  • un conflit d’équipe,
  • un stress permanent,
  • un manque de motivation,
  • une transition de carrière.

🎯 Parlez la langue du client, pas celle de votre formation.

4. Vendre le résultat, pas le processus

Un coach qui veut vendre doit changer de posture :

  • Ne plus vendre des séances, mais une transformation.
  • Ne plus parler de coaching, mais de résultats visibles.

Exemples :

  • “De salarié perdu à entrepreneur aligné.”
  • “D’une équipe en crise à une équipe engagée.”
  • “D’un dirigeant sous pression à un leader inspirant.”

C’est cette transformation-là que le client veut acheter.

5. Comment repositionner votre offre

Voici trois leviers concrets pour faire évoluer votre message :

  1. Identifiez la douleur : Qu’est-ce qui empêche votre client de dormir ?
  2. Formulez la promesse : Quelle transformation pouvez-vous garantir ?
  3. Parlez en bénéfices : Que va-t-il ressentir, obtenir, devenir ?

💡 Exemple de repositionnement :

Au lieu de “coaching professionnel individuel”,
dites “un accompagnement pour retrouver confiance et clarté dans vos décisions.”

Conclusion : on n’achète pas du coaching, on achète un futur désirable

Le coaching n’est pas un service à vendre, c’est une expérience de transformation à incarner.
Les clients n’achètent pas ce que vous faites, ils achètent ce qu’ils vont devenir grâce à vous.

Et c’est là que le marketing du coach prend tout son sens :
👉 parler de résultats, de sensations et de changements de vie.